EDITO:
Retrouver la maîtrise de sa trésorerie est essentiel. La crise actuelle liée au Covid rend cela encore plus important.
Vous pouvez agir sur votre trésorerie en accélérant les encaissements des clients. Pour cela, vous devez considérer tout le cycle client du prospect à l'encaissement (order to cash). Nous vous proposons 4 articles sur ce thème. Si vous souhaitez aller plus loin, n'hésitez pas à lire "Les Clés du Cash".
Le mois prochain, nous vous proposerons de réfléchir à ce qui compte vraiment pour le succès de l'entreprise.
Michel Pivot
Gérant
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Bons prospects = bons clients
Votre objectif, bien sûr, est de vendre, et de vendre vite. Mon objectif, à la fois en tant qu’entrepreneur et de directeur financier, c’est de vendre et encaisser vite. En fait, j’espère que nos objectifs se rejoignent.
Si nous voulons vendre et encaisser vite, tout commence par la qualité de nos prospects. Pensez-vous que de mauvais prospects deviendront de bons clients ? Alors c’est quoi de bons prospects ? (lire la suite......)
La négociation financière est essentielle
Dans le cycle client (order to cash), il faut bien sûr une commande du client. C’est votre commercial qui a la responsabilité d’obtenir du client une commande. Cet acte de vente est essentiel, mais il est loin d’être évident.
Pour le commercial, ce qui compte c’est cette signature, mais doit-elle être obtenue à tout prix ? Certes non, en effet, il faut que le client paie et le plus vite possible. C’est là que la négociation financière intervient. Voyons cela (lire la suite......)
Pas de relance sans comptabilité
Lorsque vous avez vendu et fait la facture, vous vous dites : ça y est, c’est dans la poche. En tout cas, c’est ce que se disent souvent les commerciaux. Mais la vérité, c’est que ce n’est pas toujours le cas.
La vente sera vraiment terminée lorsque le client aura payé. C’est là que parfois (souvent ?) le bas blesse. Il faut alors que vous le relanciez pour pouvoir encaisser. Mais quels sont les prérequis d’une bonne relance (lire la suite.....)
Litige égal qualité
Êtes-vous de ceux qui mettent la poussière sous le tapis ? Parfois, on aimerait bien faire cela en espérant qu’elle disparaîtra à tout jamais. Mais nous savons bien que cela n’est pas vrai et qu’il faudra bien finir par l’évacuer.
Il en est de même avec les litiges des clients. Ils nous empoisonnent la vie, nous empêchent d’encaisser. Et si, au lieu de les voir comme des problèmes, nous les regardions comme des opportunités (lire la suite.....)
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