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CONSTRUIRE SA RELATION AVEC LE BANQUIER

 

Vous entendez souvent les dirigeants d’entreprise se plaindre de leurs banquiers : il ne comprend rien, il ne veut pas m’accorder ces 10 000 € dont j’ai besoin pour finir mon mois ….. L’expérience montre que se plaindre ne changera rien. Cela ne résoudra pas votre problème. Cela n’amènera pas le banquier à changer d’avis. Le mur d’incompréhension entre le banquier et son client ne fera que monter plus haut. Alors que doit-on faire ?

 

Il faut tout d’abord comprendre comment fonctionne un banquier. Le principe de base est somme toute assez simple : il vous prête de l’argent qui pour l’essentiel ne lui appartient pas. Il est donc comptable de cet argent qu’il devra à son tour rembourser. Il est donc pris entre deux feux. Le premier est de faire du business comme tout commerçant. Son commerce à lui c’est l’argent. L’objectif est alors de vous vendre son meilleur produit adapté à votre besoin. Mais, il doit être sûr que vous serez à même de le rembourser. Il acceptera un certain niveau de risque, qu’il vous fera payer par un taux d’intérêt plus élevé. Au-delà, il refusera le prêt.

La situation s’est compliquée avec la crise de 2008. Elle est liée à des dérives du système bancaire américain, qui ont eu un impact sur tout le système bancaire international (la crise des subprimes). En réaction, les organismes de contrôle ont mis en place l’accord Bâle 3. Cet accord oblige les entreprises bancaires à avoir beaucoup plus de réserves (fonds propres) qu’auparavant. En simplifiant, pour un même niveau de risque, les banques doivent avoir plus de garanties. Par conséquent, elles sont beaucoup plus attentives à la nature de ce qu’elles prêtent et à la solvabilité de leurs clients. Bâle 3 a donc eu un impact fort sur le deuxième volet du comportement du banquier la « PRUDENCE ».

Cette prudence se caractérise par la note que vous attribue votre banquier. En effet, toutes les banques vous notent. Chacune dispose de son propre système. Il va s’appuyer sur différents éléments, comme :

  • Des éléments quantitatifs : ils seront issus des éléments financiers que vous avez communiqués à votre banquier. Il s’agit du bilan, compte de résultats et annexes. Ils permettent à la banque de calculer des ratios, permettant d’évaluer votre solidité. Le fonctionnement du compte est également pris en compte. Chaque anomalie de fonctionnement du compte aura un impact négatif sur votre évaluation
  • Des éléments qualitatifs : ils peuvent être de nature très différente. Sur certains, vous aurez peu de possibilités d’actions. Sur d’autres, cela dépend en grande partie de vous. Bien entendu, il peut y avoir une part de subjectivité. Parmi les indicateurs, il y a le secteur d’activité, le positionnement de l’entreprise sur son marché, la typologie des clients et des fournisseurs (qualité, dépendance), les risques sociaux, l’actionnariat, la qualité du management.

Vous voyez que la note que va vous attribuer votre banquier est complexe et qu’elle essaie de tenir compte de l’ensemble des caractéristiques de votre entreprise. Plus la note est bonne, plus il est facile à votre banquier d’accéder à votre demande. Il y a également de plus fortes chances pour que celui qui pourra vous accorder votre prêt soit le banquier de proximité. A contrario si la note est mauvaise, la décision remontera dans la hiérarchie de la banque. C’est un comité d’engagement qui prendra la décision. Votre interlocuteur banquier n’est pas membre de ce comité et son avis n’est qu’un des éléments qui sera pris en compte.

Vous voyez que les contraintes de votre banquier sont fortes. Pour essayer de faire un maximum d’affaires, en minimisant ses risques, il a mis en place un système de notes. En tant qu’Entrepreneur, vous pouvez vous en plaindre, mais vous ne pouvez pas vous y soustraire. Votre rôle est de vous mettre dans la meilleure position possible. Comment faire ?

Si cet article vous intéresse, nous serons ravis de vous l'envoyer par email. Vous pouvez nous contacter à contact@dafevolution.fr en indiquant comme objet: Livre Blanc - Construire sa relation avec le banquier

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